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De forma direta: você sabe se o preço que você cobra pelo seu produto ou serviço está coerente? A precificação, quando realizada com qualidade, leva em consideração diversos fatores como a estrutura da empresa, com seus custos fixos e variáveis, comissões, encargos tributários, créditos que possam existir pela compra e aquisição de insumos, margem desejada, estratégia de expansão da empresa, entre tantos outros pontos. Mas tudo isso pode ser realizado em partes, um de cada vez, e o processo pode ser incrementado com o tempo.

O nosso objetivo nesse texto não é ensinar os intrínsecos da precificação, pois isso levaria muito tempo, mas esclarecer quais etapas são necessárias para que uma precificação seja feita de forma satisfatória. Muitas empresas nascem e permanecem por anos em uma situação financeira restrita, sem sobras para investimento e sempre com a conta no limite. Entre outros fatores, a raiz desse problema pode ser o preço de tudo que está sendo vendido. Em empresas prestadoras de serviços, é comum não se considerar todos os custos com pessoal na hora de fechar um contrato. Já em comércios, é quase certo que algum dos produtos comercializados possui uma margem baixa ou até negativa, e isso fica escondido por outros produtos mais lucrativos. Para saber se esse é o caso, é preciso refazer a precificação de seu produto ou serviço.

Em um resumo extremamente simples, é preciso considerar todo o custo e despesa de uma empresa como base, dividir isso pelo volume de produtos ou serviços vendidos e, em seguida, fazer o que chamamos de markup ou grossup. Nesse caso, significa incrementar no preço de custo tudo que a empresa deseja recuperar (impostos, por exemplo) e lucrar. Mas lembre-se que não são apenas os custos que entram para a conta, todas as despesas administrativas também devem ser consideradas. Não é uma conta tão simples quanto aumentar um percentual sobre o custo, mas pode ser feito rapidamente sobre toda a base de produtos.

Um exemplo simples para entender como funciona:

Se você possui um produto que custou R$ 100,00, considerando todos os gastos de aquisição, você sabe que terá um imposto a pagar de 10% ao vender. Por qual preço, no mínimo, essa venda precisa ocorrer, para que não haja prejuízo?

Se você respondeu R$ 110,00, é bom rever os cálculos. Esse é o caminho comum, mas se a venda ocorrer por R$ 110,00, será pago R$ 11,00 de imposto (10% de R$ 110,00), deixando apenas R$ 99,00 para cobrir o custo de R$ 100,00, ou seja, gerando prejuízo. O correto seria vender por R$ 111,11, onde 10% são R$ 11,11 e o que resta são exatamente os R$ 100,00 do custo. A partir daí é possível calcular margem de lucro.

É necessário também verificar o que está acontecendo no mercado, os preços dos mesmos produtos e serviços pelos concorrentes. Caso eles estejam muito abaixo, há algo errado. Tanto pode ser com você, que não está precificando corretamente ou está almejando uma margem de lucro alta demais, ou o erro pode estar na concorrência, que pode estar negligenciando algum fator importante (não está vendendo exatamente o que você está vendendo) como não dar atenção ao cliente após a venda, o que significa custo, ou pode estar irregular tributariamente, reduzindo o preço de venda em troca de não recolher os devidos impostos.

É certo que, caso o erro seja do concorrente, eventualmente ele arcará com as consequências. Mas se o erro estiver na sua precificação, é aconselhado que busque por apoio de profissionais para realizar toda a análise de preços de seus produtos ou serviços e garantir o melhor posicionamento possível para sua empresa.

André Cavalcanti

Autor: André Cavalcanti

Graduado em Ciências Contábeis pela UFPE e graduando de Direito pela UNICAP. Possui 7 anos de experiência na área contábil, com enfoque em assessoria e auditoria, tendo construído carreira principalmente na PwC com enfoque em Auditoria Contábil e Diagnóstico de Processos, que montou a base para a abertura da Valore Contadores Associados em 2016.

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