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Quem não conhece o termo “consultoria”? Em qualquer segmento no mundo de negócios, há sempre uma empresa de consultoria pronta a vender seus conhecimentos e aplicações para que o contratante alcance os resultados esperados mais rapidamente. Antes de sabermos o que exatamente é, vamos ver como o termo se originou. A palavra consultoria, como você pode ver, veio do Latim. Ela pode ser entendida como Consultare, ou seja, “receber um conselho de”. Esse termo se originou da antiga Grécia, com os sacerdotes dos Oráculos de Delfos. Nessa época, esses sacerdotes eram os consultores da sociedade, pois sempre eram procurados em busca de conhecimento e para solucionar questões incompreendidas.

Em poucas palavras, o papel do consultor é melhorar as condições do cliente. No trabalho de consultoria, quando vamos embora, a condição do cliente deve ser melhor do que a de quando chegamos. Se assim não for, nós fracassamos. Simples assim.

De acordo com o livro a Bíblia da Consultoria de Alan Weiss, “necessidade” para o comprador (cliente) se manifesta em três tipos:

1) Necessidades preexistentes

São necessidades primordiais, tradicionais e legítimas. Abrangem diversas áreas dentro de uma organização como relações com os clientes, novos negócios e expansão do mercado, inovação, solução de conflitos, entre outros. São problemas que existem hoje e existiram amanhã.

2) Necessidades criadas

Todos os clientes sabem o que querem, mas poucos sabem do que precisam. Ninguém sabia que precisava de um dispositivo para prender na cintura, conectado a fone de ouvidos, para tocar música, mas Akio Morita, da Sony, criou a necessidade com o Walkman. Esse foi o avô do iPhone, um dos produtos de consumo mais populares da história.

3) Necessidades antecipadas

globalização, aumento da volatilidade, mudança nos costumes sociais, avanços tecnológicos, e outras ondas de mudança devem capacitar qualquer consultor a prever necessidades futuras para os clientes.

Todos os clientes sabem o que querem (desejos). Poucos sabem do que precisam (necessidades). Essa diferença é o valor agregado pelo consultor. O cliente é o comprador, não a organização. O cliente é um ser humano, não uma entidade inanimada. Portanto, é preciso questionar, aprofundar e descobrir o que de fato o cliente precisa e não aceitar todos os desejos dos clientes como se fossem necessidades reais.

Matheus Lopes

Autor: Matheus Lopes

Graduado em Ciências Contábeis pela UFPE e Pós-graduado em finanças pelo IBMEC. Possui mais de 6 anos de experiência na área contábil, tendo trabalhado em grandes empresas como EY e PwC com enfoque em Auditoria Contábil e Diagnóstico de Processos, que montou a base para a abertura da Valore Contadores Associados em 2016.

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